ملخص كتاب كيف تبيع أي شيء لأي إنسان للكاتب جو جيرارد
إن الهدف الأسمى لكل المسوقين والبائعين وكل هاته الضجة هو جلب عملاء ليقوموا بعملية الشراء في نهاية الأمر , يحرص الغالبية على تعلم التسويق لهدف بيع أعلى عدد ممكن من المبيعات وهكذا , كتاب اليوم غني جدا , فهو يحتوي على خبرة الرجل المصنف كأفضل رَجل بائع على مستوى العالم كله , في تلك الفترة يحقق رقمًا قياسيًا من خلال ماقام به حتى أنه سجل بموسوعة جينيس للأرقام القياسية , بائع باع أكثر من 13000 سيارة في ظرف أسبوعين فقط وأذهل الجميع , خلال عمله كمنذوب مبيعات لدى شركة فورد للسيارات , و يستعرض لنا المؤلف جو جيرارد في كتاب " كيف تبيع اي شئ لاي انسان " أهم خبراته وطرقه الكبيرة في البيع في هذا الكتاب " كيف تبيع أي شيء لاي إنسان " , والذي يحكي فيه عن كل خبرات و مهارات أتقنها في مجال البيع .
 |
| ملخص كتاب كيف تبيع أي شيء لأي إنسان للكاتب جو جيرارد |
كتابه هذا " كيف تبيع أي شئ لأي إنسان " ( طبعا الكتاب للكَاتب جو جيرارد ) أتخد كمرجع في أفضل الجامعات في العالم , المهم قبل أن نتطرق لتلخيص هذا الكتاب , دعونا نتعرف على صاحبه " جو جيرارد joe girard " , لكن مهلا قبل البدء , إسمحوا لي أن أذكركم بأن هذا الكتاب يشكل أهمية كبرى خاصة لمن يودون تعلم كل شؤون البيع , إذ أن جيرارد جو سيستعرض فيه كل ما كان يقوم به لجذب العملاَء لشراء منتجاته ...
كأي شَخص ناجح , فقد عانى جيرارد جو خلال حياته , فالنجاح لا يأتي بسرعة لابد من القتال والكفاح والصبر , المهم إن نجاح الكاتب ما هو إلا سلسلة كبيرة من المعاناة والخيبات التي مر بها , كان في بدايته طفلا فقيرا , وكان معرضا دائما للسخرية والعنصرية لسبب كونه إيطاليا , كانت حياته مليئة بالهزائم والخيبات والمشاكل , حتى بدأ يأمن ويظن بأنه لا فائدة ترجى منه .
لكن وكما هو معهود يولد النجَاح من رحم المعاناة , وهذا ما حدث له بالضبط , فتعامل أبيه وتصرفاته السيئة معه , أيقظت وشيدت بداخله معالم رَجل المبيعات ... , جرب جو جيرارد كل أنواع العمل , حيث عمل حوالي 45 وظيفة وكلها طرد منها , وكأنها رسالة تقول له " أنت لا تصلح للوظيفة , أنت ستصبح الأفضل " ..
محاور كتاب " كيف تبيع أي شيء لأي إنسان "
- مقدمة
- التحول من الفشل إلى النجَاح
- الإرادة سر النجَاح
- الزبون هو انسان مثلك
- قاعدة ال 250 لجيرارد
- لا تنظم إلى النادي
- ما الخطوات التالية بعد أن تبيع المنتج إلى قريب أو إلى صديق ؟
- املأ مقاعد العجلة الدوارة
- صندوق أدوات جيرارد
- حمل العملاء على قراءة البريد
- جلب العملاء باستخدام وسطاء
- معرفة ماهية العمل المزعم تنفيده , ودوافعه
- الأمانة خير سياسة
- مقابلة العميل
- البيع باستغلال الرائحة
- التجسس والإستخبارات
- الإمساك بالعملاء
- الفوز بعد إتمام الصفقة
- احصل على كل ما في إستطاعتك من مساعدة
- الإنفاق والكسب
- خاتمة , وليست النهاية
بعدما تطرقنا لمحاور كتابنا , سنشرع الآن في تلخيصه , لكن مهلا لن نقوم بوضع تلخيص لكل المحاور بل لبعضها , حرصا على عدم ضياع فائدة قراءته من طرفكم , ولكي تستفيدوا أَكثر , ففي النهاية كل وكيف سينظر لأفكار الكاتب .
التحول من الفشل إلى النجاح :
يظن البعض أن النجَاح يأتي بالصدفة , وأن الناجحين يولدون ناجحين , في الحقيقة فإن جو جيرارد لم يولد أفضل بائع على مستوى العالم , بل عانى طول حياته وواجه مجموعة من التحديات , نعم , فنجاحه لم يكن صدفة , تلك المعاناة وتلك التحديات أخرجتا لنا أفضل بائع في العالم .
قبل النجَاح , كانت حياة جو جيرارد مليئة بالمشاكل منذ أن كان صغيرا , وكما قلنا في المقدمة , فإن ذلك قد أثر فيه حتى أنه أقر واقتنع وصرح بأنه , لا فائدة ترجى منه على الإطلاق . لكن بفضل تلك المشاكل والتحديات , والعنف الذي كان يطبقه والده عليه , كل هاته العوامل أيقظت داخله رَجل المبيعات الأفضل على مستوى العالم ..
المهم أن الألم والمعاناة هما السببان الرئيسيان في نجاح هذا الأخير وفي تسلقه سلم النجَاحات , لكن مهلا هناك شخص لطالما وثق فيه ومدحه وآمن بـأنه سيكون ولدا جيدا , إنها أمه .., ولهذا سأستغل الفرصة وأوجه رسالة للآباء مفادها " كونوا واثقين من نجاح أبنائكم , آمنوا بهم وبقدراتهم , كلمات بسيطة كفيلة بتغيير حياة أبنائكم , لا تستهينوا بهم ولا تحطموا طموحاتهم .. " .
قاعدة ال 250 لجيرارد :
لم يكن جو جيرارد يهتم لطبيعة مشاعره تجاه عملائه أبدا , كون أن العمل ليس مرتبطا بالمشاعر , لقد كان جو جيرارد جديا لأبعد الحدود مع كل الذين يعمل معهم , إذ أن هناك عاملان مهمان بالنسبة له , وهما توفير الوقت وإنجاز العمل , لذلك كان صارما جدا لدرجة أنه لا يتردد في طرد كل من يهدرون الوقت ..
كانت قاعدة ال 250 محل إهتمام جو جيرارد , قبل أن يؤمن بها , سأل بعض الأشخاص عن كم عدد الأشخاص الذين يحضرون للجائزة أو الزفاف , فأجابه بأنه غالبا يحضر 250 شَخص , وهذا ما جعله يعتقد أنه إذا أساء إلى شَخص واحد فإنه سيخسر 250 شخص آخر من عملائه في مجال السيارات مع مرور الوقت , وهذا ما جعله يؤمن ويطبق هاته القاعدة .
جلب العملاء باستخدام وسطاء :
كان يعتمد جو جيرارد على جلب العمَلاء بواسطة الوسطاء , مقابل أن يدفع لهم لقاء كل سيارة بيعت 50 دولارا , كان يسدد حوالي 28000 دولار في السنة , كان جو جيرارد شديد الصرامة أيضا فيما يتعلق بالسداد للوسطاء , إذ أنه كان يسدد لهم أموالهم كاملة دون مماطلة , كان شديد الإلتزام من هذه الناحية ..
كان جو جيرارد يتخد من عملائه وسطاء , فحسب جو جيرارد كل عميل هو وسيط , كان جو جيرارد عندما يتمم عملية البيع , يضع مجموعة من بطاقات العمل الخاصة به داخل السيارة , بالإضافة إلى بطاقة تشرح نظام الوساطة في لوحة السيارة . وأيضا في كل مرة يحتاج إلى قص شعره , كان يتجه إلى حلاق مختلف , حرصا منه على تجنيد مجموعة من الحلاقين , باعتبارهم يتحدثون كثيرا مع عملائهم .
جند جو جيرارد كل الأشخاص , العمَلاء والحلاقين , مرورا بالجزار والأبناك , حتى الأشخاص الموجودين بمحطة البنزين .
مقابلة العميل :
يرى غالبية الناس أن رجال المبيعات يلبسون ملابس رسمية , وأنهم يريدون أن يكسبوا من ورائهم أموالا طائلة , لكن هذا لا ينطبق على أفضل بائع في العالم , ف جو جيرارد يختلف عن رجال المبيعات الآخرين , فهو يلبس ملابس عادية و غير رسمية , وتبدوا للعموم بأنها ملابس رخيصة لكن هي عكس ذلك تماما .
يعلمنا جو جيرارد أنه على البائع أن يظهر عاديا كي لا يكون بينه وبين العميل أي حاجز, وبذلك يشعر العميل بالإرتياح والإطمئنان للبائع , إذن البساطة هي المفتاح.
الإمساك بالعملاء :
غالبا ما يؤدي عدم إكتراث البائع لاهتمامات العميل إلى الفشل , معرفة إهتمامات العملاء مهم للغاية , يجب على البائع أو المسوق أن يعرف ما نوع المنتجات التي يريد العميل , وما طبيعة وظروف عيش وحياة العميل .
الإنفاق والكسب :
يحتم على رجل المبيعات أن يدرك تمام الإدراك , أن الإنفاق لشراء أسس النجَاح هو من بين الطرق المؤدية للنجاح عينه , والسبب هو أن العمل قائم على الإنفاق و إنتظار المكاسب تضاعف المال المنفق لمئات الأضعاف , والعمل أيضا هو إنفاق الوقت وذلك من خلال تأسيس جيد للخط التي سيذهب عليها العمل .
يقول جو جيرارد , أنه لا يقدم الهدايا لأشخاص معينين , بل يقدمها لجميع عملائه , كون هذا يقلص المسافة بينهم وبينه , بل ويوسع من رقعة شعبيته .